当今社会发展迅速,市场竞争汹涌激烈,代账公司应如何适应瞬息万变的市场?如何应对一次又一次的危机?如何从零起步,成为业界大牛?
#中国代账行业108将·木牛云访谈# 创业,就是让不可能成为必然!陕西淘钉智能财税创始人兼CEO、西安市代理记账行业协会执行会长苏斌做客云访谈,分享他在创业路上带领公司突破一次次的发展瓶颈,实现服务客户量7万+的秘密!
访中国代账行业108将·淘钉财税CEO苏斌|创业,让不可能成为必然
木小牛:创业之初,是什么样的机缘让您决定投身到代账行业的呢?
苏总分享●●
踏入代账行业,对我而言是一件很戏剧化事情 。最开始我从事的是电商行业,主要工作是互联网的线上营销。2014年初是电商红海,市场竞争很激烈,所以我辞掉了这部分的工作,准备寻找新的创业方向。那时候我去参加一个创业论坛,偶然间认识了一个做代账的朋友,了解这个行业后,我发现互联网和代账结合是一个全新的创业方向,而且代账行业的市场主要面向中小微企业,客户范围很精准,所以我就开始创业。最初公司只有代账业务,后来我们发现客户的需求其实很多,业务也就扩展到了其他方面。
木小牛:创业不易,您是如何让一个公司从无到有,取得今天的成就?
苏总分享●●
我从互联网进入到代账行业,其实也是一个“外行”,但正因为是一张白纸,我们的可塑性就很强。一开始我把代账业务当做一个电子商务产品,关注它的功能、定位、包装等等,也会制定产品的推广战略。起初公司业务以代账为主,优势集中在两方面:服务内容和价格优势。代账业务中包含的小块线下服务,内容十分庞杂,我们就利用这一点增加自己的服务内容。与此同时,我们与客户签订年度合同,获取到大笔资金流后,再给客户一定的优惠,这样一来,价格优势也就发展起来了。
我们还制作了一个精美的营销型网站,全面展现我们的服务。网站的线上客服能及时与客户沟通交流,了解客户的需求,我们投放的线上广告也有了完整的客户接收口,客户转化率大大提高。
之后,我们发现代账业务的复购率高达80%,就规划业务前端以广收客户为主,降低价格,公司也就这样发展起来了。2015年线上发展遇到瓶颈,客户增量减少,我们开始线下发展,使用电话销售模式,并与专业的电销团队合作,公司的业务也逐渐壮大了。营销开源,后期就要守住存量客户、保证续约率、关注老客户裂变,但传统的代账人员无法完成这些工作,于是产生了“会计顾问”这一职位,专门与客户进行二次接触,完成后端的工作,所以我们前端获客产生的亏损在后端也得到了补回。
木小牛:在瞬息万变的市场中,您如何应对一场场的危机?
苏总分享●●
企业经营的方方面面都会遇到问题,这是很正常的,首先我们要做到不担心不害怕,其次就是分析原因解决它。其中可能需要某个新角色,也可能需要某种新方法。2015年时,我们开始招聘外勤人员跑线下业务,他们的工作非常辛苦,不仅要经受风吹日晒,还要承受客户方面的非难,种种压力之下就出现了员工大量离职的情况。我们随之发现这是公司不太重视线下发展的问题,于是我们招聘人员专门与客户沟通,减少外勤人员的压力,同时增加提成,就成功地解决了这一问题。2017年时,我们在西安周边开办分公司,主要完成前端的销售办理工作,后端的报税做账部分还是在西安完成,由于我们没有通过股权的方式将大家凝聚在一起,同时分公司也出现了业务闭环问题,发展得很不理想,所以我们就关掉了分公司,重新专注于西安内部的发展。后来我们开办了“木牛盒子”业务,公司的重心也就转变到了互联网上。
木小牛:您可以在经营模式上为我们分享一些干货吗?
苏总分享●●
我国企业的发展十分具有社会主义特色:企业的数量和规模庞大,但标准不够强大,信息化程度低,不具备垄断基础。未来小微企业的生存空间一定会被大企业挤占,因为大企业可以通过前端低价提供代账服务大量获客,后端提供大量其他服务留住客户,满足企业的发展需求,但小微企业做不到这点,或者说思维没转变过来的企业做不到这点。
一个代账公司如果想做大,信息化是一定要具备的,这是企业发展的基础,也是未来的趋势。其次,人的工作效率会越来越高,但我们可以看到未来社会劳动力会越来越少,人的生活质量、生活成本越来越高,对工资的要求也会很高,企业就需要找新的方法提高效率。一旦效率成功提高了,企业的经营成本就会很低,我想这可能也是未来代账行业发展的一个比较重要的方向。
木小牛:代账公司的竞争越来越激烈、利润越来越薄,面对这些问题,请苏总根据自己的心路历程,为代账同行提一些宝贵的建议。
苏总分享●●
这个问题是普遍存在的,企业服务利润薄、价格低是因为客户少,所以企业要想办法把客户做大。我的方法首先是把服务分层,不同费用对应不同层级的服务标准,用低层服务的价格招揽客户,再用高层服务的内容满足需求。但要注意不同层级之间的服务差异,同时还要提出自己的优势,这样才能有效吸引客户并与其他企业区分开。其次是在后端叠加服务,企业可以在代理记账的基础上向客户推荐其他业务,发掘客户身上的其他价值,这样就可以把前端的代账收费再降低,不为获利,只为招揽客户,这种经营理念我很提倡。
木小牛:您怎样看待代账公司当下的发展趋势?
苏总分享●●
未来发展的趋势其实很难预测,但我认为这里有两点值得关注:一是信息化程度,这是企业降低成本的关键。二是后市场服务,如果有人打通了后市场服务,前端就可以“免费”,仅做为切入口获客,企业承受打击的能力就会大大加强,发展速度也会非常快。可以看出代账行业未来的发展一定不是一成不变的,也存在着窗口与危机,所以企业不能拘泥于传统单一的记账业务,要适时抓住时机,才能乘风破浪,立于不败之地!
变的是时代,变的是思维,不变的是创业路上坚定的信念!让我们永远在路上,用发展的眼光迎接未知的未来!